谈好监控方案后,客户网上自购设备,毁约,单子黄了,为什么?一个公寓楼,有16个监控点位,连楼层wifi一起安装,出了具体方案,到现场指导电工走线及注意事项,
说多了都是泪,九十几个监控头子,跑到现场辛苦了半天,确定监控位置。回家出方案、计算用料,参考网络价格,出四份报价(大品牌与小品牌,摄像头清浙度)。报价给客户了,又要求列明型号,再次列明型号报价,自认为报价跟网上价格差不多。左等右等,其中还崔了几次,还要求出走线及交换机位置图(我没给,只给了摄像头位置图)。换来的只有一句"老板还在看"。两个月过去了,自己也放弃了。
还有出租房二房东,大排档的,快递点的,我报价都是四份的,而且都是比较低的利润了,还是说看看,等等,然后不了了之了。
现在网上杂七杂八的摄像头及录像主机都是便宜的很,很多客户都只看价格,而我们追求稳定性,即便是低端产品都是用比较好一点牌子的低端,价格自然是高过网上的杂牌。
现在的人大部分只追求价格低,很少考虑售后及整个系统的稳定性,所以我们还坚持这样的原则就很难拿下订单。
2这种客户多的是,特别是小型民企。一是为了控本二是培养自己工人动手意识。本人还遇见过合同签了,客户一个股东私下找到我说我开票、我派人安装,他负责货源,给我税费和点点管理费。不然就在验收环节和付款环节卡我。我找到对方法人解除合同。这事如果做了售后磨死人,不做最多少一个单子!
3门槛太低了,市场太乱,等等原因造就了现在监控工程的乱像。除了关系到位的项目除外,其他只看价格高低,根本不管你设备选取,施工标准,材料好坏,维保服务的正常业务。像你说的这种情况,我也吃过几次亏,拿了我的方案报价后,找别人压一下价格按照我的安装方案就做了,我成了免费给人家做方案的,还被人骂做傻叉。后来去他妹的,看了现场之后,自己做好成本核算后就给客户个整体报价,从整体报价再谈价格,设备型号给个大约,想要方案要么先给方案费,要么打预付款,想白要方案的一边凉快去,老子不伺候。说来也怪,从此以后成交率渐渐高了,优质客户也多了,劣质客户反而少了,口碑也起来了,本地安防圈子都晓得我们公司做精品工程,用好设备好材料,施工和维保也是杠杠的。
当然这些经验都是我们自己的,别人也不能一概而论,只是当个参考。特别那些大家都懂得的项目,还是要认认真真完成方案的,一点马虎不得。
4类似的情况在建筑安装工程项目中经常发生,特别是中小企业业主和私人业主更甚。前期要求做方案,做施工图,有的还要求做效果图,出报价。反复修改,花费很多精力和时间,最后很难谈成一个合同。要么按我的施工图交给关系好施工单位做,要么自己买主材找施工队伍包工。面对这种情况没有什么好办法。要改变这种状况,唯有大家都信奉“诚”,丢掉“贪”。
5其实这也是一个双向选择的过程。
太垃圾的客户还是放弃吧。
把时间和精力花在优质客户上。
6我这种情况干了不是一次半次了,既便宜。还会有比你更便宜的人。我现在都闭着眼报价,看什么现场。浪费双方功夫,视频看一眼行了。报价同意就干。不行我还一堆别的事呢
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一般这种直接报总价,从不说型号,点位图纸也不给,布线图也不给。愿意做,定下来了再说具体型号,给图纸
8销售中谁先报价谁先死,人家会拿你的报价单去问很多人,直到找到最便宜的为止,
9自家两个幼儿园,每个2000多平,每个园40多个头。装修时布好线,自己定好摄像头位置,自己采购,装修要300一天的小工两天把摄像头装好,水晶头掐好,我自己主机调试一下就好了。……总结一下:最没技术含量的就是监控了,简单的和一一样,别听所谓技术员胡说八道。
10之前我遇到过一次,现场确认后,共10个头,报价后自己跑网上买设备。后来叫我去施工,我说可以,一个点施工费180,售后与我无关,要求我售后,2小时以内100块一次,半天180,一天350,可以就签个协议。我帮你施工。要先付1000块。
后来不同意,我说同意你找别人。我们镇里只有三家电脑店,大家都认识,给他们通个气。几家报价都一样。后面他找了个电工去布线路和装头,用了两天,给了500块。然后找我去接线压水晶头,我跟他说一个点120块,后期维修仍然收钱。
我仍然跟几家同行打了招呼,大家报价一致。没办法,电工后面搞不定。只能继续找我,然后我跟说先付钱再调试。
最后不用卖设备不用做售后,用一天不到赚1200,那个客户气的跳脚。
所以遇到这种客户不可怕,怕的就是大家惯着,同行又互相掐架结果死的都是自己。